La démarche réseau : une autre manière de développer ses projets

Démarche réseau

On parle beaucoup de démarche réseau, bouche à oreille, recommandation en disant que oui c’est utile ! Oui il faut en faire ! Ce serait même essentiel … Mais essentiel pour quoi ? Le faire comment ?

Voici quelques éclairages utiles, en partie tirés d’un article de recherche « quand la PME bénéficie du bouche à oreille : les effets combinés de la personnalité du dirigeant et de son réseau personnel »*, Chollet Barthelemy et Michael Geraudel, enseignants-chercheurs à Grenoble Ecole de Management et Groupe Sup de Co Montpellier Business School.

En quoi le réseau est-il bénéfique à une PME ou une jeune entreprise ?

D’après plusieurs études empiriques, le réseau est utile pour une jeune entreprise pour lever des fonds, trouver un capital-risqueur et pour obtenir des commandes. Le fait d’avoir entendu parler d’une entreprise par ses contacts réduit l’incertitude et transmet un capital confiance. L’entreprise et son dirigeant deviennent alors « légitimes ». Selon Burt (1992), « le réseau qui filtre l’information qui arrive jusqu’à vous dirige, centralise et légitime des informations qui vous concernent et qui partent en direction des autres ».

Un autre apport du réseau consiste à permettre au dirigeant « d’être partout à la fois ». Ainsi, un réseau large et ouvert, permet d’une certaine manière « d’avoir votre nom au bon endroit au bon moment ». Encore faut-il entretenir son réseau régulièrement.

Y a-t-il des réseaux plus efficaces que d’autres ?

La réponse est oui.

D’après cet article et d’autres lectures qui aliment mes recherches, un réseau est d’autant plus efficace qu’il comporte des « trous structuraux ». Pour éclairer ce jargon, prenons l’exemple de groupes d’amis. Vous avez un groupe d’amis issus de votre formation initiale, un groupe issu de votre activité sportive et des amis de proximité, voisins ou parents que vous fréquentez via l’école de vos enfants. Ce qui compte dans la démarche réseau, n’est pas le nombre de contacts dans chaque groupe d’amis, ni le nombre global, c’est le nombre de contacts « non redondants » c’est-à-dire qui ne donnent pas accès aux mêmes personnes. Ainsi que vous connaissiez toutes les personnes de chaque groupe ou une personne par groupe, cela a autant de valeur en terme d’efficacité réseau. Plus que compter le nombre de personnes que vous connaissez globalement, il est plus pertinent de compter le nombre de groupes ou communautés distinctes que vous connaissez.

Un autre élément important à considérer est l’intimité, la proximité de votre lien avec les personnes. Granovetter (1973) parle de « lien fort », en évoquant des personnes avec lesquelles vous êtes proches, que vous connaissez bien et de « lien faible », en évoquant des connaissances, des personnes avec lesquels les relations sont moins fréquentes ou plus distantes.

Si les liens faibles ont l’intérêt de nous permettre d’étendre notre réseau, d’offrir de la variété et de la diversité et donc une plus large diffusion, ils s’avèrent difficiles à mobiliser pour « tirer des ressources ». A contrario, les liens forts peuvent parler de vous plus fréquemment, de manière plus approfondie car ils vous connaissent mieux et peuvent aussi valoriser les informations qui circulent sur vous, vous apportant ainsi caution et soutien.

Y a-t-il des traits de personnalité qui impactent les recommandations ?

Exploitant le modèle des big five (Costa et Mccrae, 1992, Zhao et Siebert, 2006), permettant de mesurer  la personnalité d’un individu, les auteurs ont identifié quatre traits favorisant les recommandations :

  • Le caractère agréable : personne altruiste, ayant confiance envers les autres
  • Le caractère consciencieux : individu très organisé, persévérant, motivé à poursuivre les buts qu’il s’est assignés
  • L’extraversion : fait référence à quelqu’un d’actif, bavard, enthousiaste énergique, aimant la vie de groupe
  • L’ouverture à l’expérience : curiosité, avidité d’explorer des idées originales

L’enquête menée par passation d’un questionnaire en ligne auprès de 405 dirigeants, n’a pas permis d’identifier d’effet direct entre la stabilité émotionnelle, c’est-à-dire le caractère calme, tempéré et détendu, et le niveau de recommandation.

Il ne s’agit pas ici de s’approprier des traits de personnalité ou de vouloir changer, mais simplement de prendre conscience de ses atouts. Si vous vous retrouvez sur un ou plusieurs traits de personnalité, alors vous avez de grandes chances d’être à l’aise et d’avoir de bonnes retombées dans votre démarche réseau.

Cela dit, mes recherches comme mon expérience personnelle et professionnelle m’invitent à penser que quelque soit la personnalité de chacun, le développement d’un réseau est à portée de main, de bouche ou d’oreille ;).

Lors d’une récente formation sur le développement de la démarche réseau dans une pépinière d’entreprises, l’un des entrepreneurs faisait un blocage sur le fait de « prendre contact », « donner des cartes de visites », « sortir d’un rendez-vous en ayant au moins deux noms de personnes », … bref tous les conseils que l’on peut lire ou entendre généralement. En creusant ses freins, son style de fonctionnement, ses cibles, son discours, en jouant lors de séances de créativité, il a pu identifier qu’il aimait fonctionner de manière collective et qu’il se sentait à l’aise pour organiser des évènements, en y mettant sa touche de convivialité. Il n’en fallait pas plus pour trouver des opportunités d’action et l’envie d’y aller !

S’il est intéressant de comprendre comment fonctionne le bouche à oreille, quels sont les éléments bloquants ou moteurs, il s’agit surtout d’apprendre à se connaître pour adapter sa démarche réseau à sa manière de fonctionner, pour y prendre du plaisir et tenir sur la durée, deux facteurs clés de succès !

Et vous, comment vous sentez-vous pour développer votre réseau ?

 

Source de l’article : http://id.erudit.org/iderudit/038584ar, DOI: 10.7202/038584ar

Illustration : Free digital Photos

Sandrine Fdida
Professionnelle de la communication et du marketing depuis plus de 15 ans, je suis aujourd’hui consultante-formatrice indépendante spécialisée sur la communication, notamment via le bouche à oreille, et la démarche réseau et enseignante-doctorante en Information-Communication, au Centre Norbert Elias de l’Université d’Avignon. Recherche et démarche pragmatique se nourrissent mutuellement, comme un médecin enrichit sa pratique de savoirs scientifiques. Cette alliance s’exerce lors de missions en entreprises ou opérationnelles mais aussi lors de projets collaboratifs universitaires avec des entreprises, associations et structures institutionnelles.

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